中国互联网虽然一直缺乏创新,但却从不缺乏新闻。这不,日前又出了一个事情,谷歌中国区突然以邮件的形式取消了华东地区7家代理商的代理权,进而引起代理商的一系列抗议行动。

尽管7家代理商反应强烈,先是到上海谷歌办公室拉横幅,发邮件到美国总部投诉,进而又通过媒体不断发表声明和质疑,可谓一闹二哭。然而,谷歌方面显得不慌不忙,先是声明确有此事,说明出自“多种原因”;国庆后见面时还带了律师,先说是“全球一致的决定”,后说是符合法律的行为。以笔者多年在行业内的见闻,谷歌愿意就此事见一见代理商,声明一下取消代理行为的“合法”,算是很“文明”的行为了。笔者当年,也曾经是某搜索引擎的地区总代理,深知寄人篱下的滋味。

有人说,中国互联网已经进入所谓的“大国政治”时代,这是不无道理的。当互联网资源在开放中不断向强大的平台聚拢时,强者愈强,弱者愈弱;当互联网运营和创新环境日益恶化,大公司触角无所不及的时候,强者恒强,弱者恒弱。在当今中国互联网业界,还未拥有核心技术和核心产品的网络公司,好比三国时代的弱势诸侯。无论是陶恭祖甘心让徐州,还是刘季玉“安心”献益州,弱势的诸侯从来没有多少讨价还价的余地。

当年3721系何等强大,随着周先生一笔巨款卖出,倒闭了多少代理?当年百度取消华南代理,也产生多少无奈?而后大家相信马云,代理雅虎百叶窗,结果多么令人唏嘘?再后来,阿里软件“e网打进”中途刹车,多少追随者美梦破灭?如今谷歌一夜之间几封邮件,“如此重要的法律文件发送之后居然谷歌中国没有一个人电话通知”,倘若果有其事,听者心酸,闻者心凉,呜呼!作为中国基层网络服务的直接推动者,我们真的如此不值钱吗?倘若没有成千上万风餐露宿的一线销售兄弟,中国互联网有今天的辉煌吗?不!我们有着非常重要的价值!只是,再不能把希望简单依托在几个大品牌上了!对他们而言,更换几家代理何等容易,建立自己的直销团队更是丝毫不难!这些互联网的“豪门大族”依靠自己强大的实力和影响力,几时把我们当回事?那么,谁才是我们长久的忠诚战友呢?刚才我们谈到“三国”,不妨借题继续发挥一下。三国中,最稳固同盟关系当数“吴蜀联盟”。即使有荆州之战杀了关羽、彝陵之战害死刘备,他们的同盟关系还是得以继续维持。原因在于,吴蜀势力相当,互相依赖,可谓相依为命,唇齿相依。在笔者看来,与其寄人大公司篱下,战战兢兢仰人鼻息,不如联手一家有潜力的运营商运作一个真正实用的产品!这个运营商必须具备两大特点:第一有一个实用的好产品,第二还未形成非常大的品牌影响力(只有实用的产品才会有好市场,只有实力不大的运营商才懂得珍惜代理合作伙伴的长期存在)。然后和他们合作,做他们的地区合作伙伴,应是更长久可行的出路!

笔者认为,在网络营销版图中,可行程标准化产品的无非就有这么几个方向:搜索引擎营销产品、网络推广软件类产品、IDC类产品、企业建站CMS类产品、B2B产品。我们仔细分析一下,这其中,搜索引擎产品,竞价广告代理类产品已经呈现出厂家跳过渠道直接掌握终端的趋势,一是利益使然,而是这符合互联网规律,当客户的操作水平上升到一定阶段和竞价平台达到一定的智能化之后,渠道厂商被抛弃是必然的现象。这个诸多中小网络公司一定要认清方向,不要沉醉于过往的成功还纠结于厂商的“忘恩负义”,弄明白自己的历史定位就好。 IDC类产品和企业建站产品,也已经是泛滥,因为进入门槛低,但是具有高核心技术的企业又很少,就导致了包括万网在内的诸多IDC企业在国内是混战一片,纵然是万网者也只能被收购。建站CMS类产品,更加因为服务的不可标准化,导致发展举步维艰。只有在IDC或者建站领域,选择细分方向杀出一条血路来,面向B2C服务的网店系统如shopex类都发展的不错。这类企业有一个共性,就是围绕客户的需求,从垂直领域,小处着手,深度发展,最后成长为全国性品牌。 B2B产品的发展途径和竞价广告一样,厂商在完成原始积累后,一定会挥刀砍向代理商,所以在这个方向上代理商的命运可以算是悲惨。网络营销渠道厂商可选择的产品不多,能与渠道一起成长的企业更不多,如何去甄别,笔者认为可以从几个方面辨析:首先要认可网络营销渠道价值,如果是太过强势的企业,所谓有渠道也可,无渠道亦可,那么渠道厂商的价值得不到体现。其次是产品要满足终端用户的需求,归根结底,要能满足企业的网络营销应用,方能成就渠道商,也能成就厂商。纵览这十年的发展,中国网络渠道商灰飞烟灭者众多,成就的只有厂商,可悲可叹,终归是定位决定了出路,企业性质决定了发展。

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