“IT行领域的诸多技术革新以及商业模式的建立,都与社会结构有关,MSP也不例外。”山东社科会科学院信息中心的工程师韩宪平强调说,MSP技术和商务模式已在国外已实践了多年,现已成为一种成熟的商业模式,也是未来的发展方向。MSP在中国市虽然起步晚,发展慢,但这一技术趋势不可阻挡。

对此,他给出的建议是,国内大多IT技术企业往往只有单纯的技术观点,没有考虑社会结构。目前我国社会商业化程度较低,而MSP是商业社会充分竞争的产物之一。为此,国内MSP或准MSP先要练好内功,做好打持久战的准备。

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机遇与挑战并存

之所以MSP市场是当前渠道的最好机遇之一,还因为MSP是蓝海,不是搬箱子价格血战的渠道红海。MSP的服务模式决定它是远比卖产品更加客户化的业务,正是由于客户化程度高,所以全球迄今对MSP还没有统一的服务价格体系,客户难以比较报价,搜索也没有。因此MSP在合同价格的把握上比传统渠道更有主动权。当然这肯定不是说MSP可以漫天要价,而是MSP难打价格战,最终是拼客户满意,让客户放心你的服务,而且愿意月月付费,为制胜本钱。

由于MSP介入客户内部的业务监测和管理,或者说MSP成为客户的编外员工,MSP真枪实弹在为客户盯业务。因此,这种介入和协作关系将有机会让MSP洞察客户其它业务领域,或者发现客户现有业务运行的某些弊端,或者是发现的新问题,从而利用自身业务经验和积累,举一反三为客户提供新的服务,下沉蓝海的深海,探险更加广阔丰富的业务历程。

MSP的理念是渠道即服务(Channel As A Service,CaaS),MSP业务模式的精髓在于它创造出渠道一种持续可重复收入,把服务作为固定的透明月账单收费,细水长流源源不断支持商家的现金流,降低商家业务管理难度,减少经营风险。当然,这个模式成功的根本原因是因为它迎合了客户的需求趋势,向客户提供了以下传统渠道模式不足以兑现的商务优势。

不知道各位渠道朋友自己换位思考过没有,其实在客户的眼里,传统渠道的形象是这样的,客户对传统渠道向自己提供的IT及服务有纠结的一面:我花钱买PC,上服务器,装软件,已经进行大笔投入。然后要用好IT,要IT服务时,渠道还要继续在此追加收费。这岂不成了我花钱买产品,完了还要被你骑在头上任意摆布,用我的产品来继续赚钱?

对此,新型的MSP模式中,MSP所提供服务涉及的IT工具和资源往往是自己拥有的资产,不需要客户因为采购管理服务本身而进行投入。也就是说,MSP给客户的东西,不属与客户,东西维护升级,该修理甚至坏了,与客户无关,MSP自己会全力打点,否则影响管理服务的正常开展和收入。这状况就像人们用电一样,不需要建发电厂或自备油电机,只管交月费使用即可。

必须指出,MSP模式不能简单认为就等于月费模式。投入和打造MSP服务资源,兑现给客户的上述服务优势,为客户的业务运行创造商务价值,才是月费的前提和MSP模式核心。

“MSP市场一旦成熟,企业即可直接在网上订阅这个服务。”郭晧指出,从这个角度来看,MSP既是一个机会,也是一个信号。“对于SI、ISV,如果不去改变,不去创新,可能现在的生意今后都就没有机会做了,想搬箱子都没得搬了。”

颠覆式渠道新锐模式,顺应客户IT部署,应用和管理需求,逐浪云计算前潮,畅游蓝海……,当今IT产业的好事真是头上掉馅饼,样样都砸在MSP头上。还等什么呢?市场先行者的优势十分重要。如果你不成为你所在市场,你所在地区第一个吃螃蟹的MSP;如果你不是在已有渠道业务上第一个开拓MSP业务的VAR;如果你不是那些搬箱子上山的人群中第一个游向蓝海的人,可以肯定,你可能将是最后一个。

MSP

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