在2015年华为中国合作伙伴大会举办前夕，友邦佳通电子科技有限公司总裁韩京哲介绍了公司与华为合作的渊源——因为与华为合作，他们一度决定弃标的某交通大学高性能运算中心项目，最终中标。他总结说，“在项目中，我看到了华为与合作伙伴共进退的态度，这让我们能够放心地与华为合作。”

峰回路转

回到上文中提到的高性能运算项目，该项目韩京哲最早介入，而且跟踪了近三年。但是，“用户提供的预算和要求的技术指标实在不相匹配。这样的价格我们申请不下来，估计其他方案商也做不了。”为此，韩京哲动了弃标的念头。当然，选择弃标只是权宜之计，韩京哲从大学毕业进入中关村，摸爬滚打已近20年，他仔细计算过，用户要求的价格，业内没有一家渠道能有利润地接下来，除非他不计成本。

正在韩京哲盘算如何以退为进，如何应对二次招标时，他接到了华为的电话。华为首先表达了对项目的重视，也表达了势在必得的态度。在某交通大学项目中，“华为没有考虑赚钱，希望友邦佳通也能暂时放下利润考虑，但双方通过该项目的配合，成为战略核心合作伙伴。”韩京哲不缺这样一个项目来支持业绩，因为此时，友邦佳通的年销售额已经接近3亿元，但能成为华为在商业市场的战略合作伙伴，对韩京哲还是颇有吸引力。韩京哲最终接受了华为的建议报价，并以微弱的评标分数优势中标。

在磨砺中成长某交通大学高性能运算中心是友邦佳通与华为合作的第一个标志性项目，项目最终落单在2014年初，而在2013年之前，韩京哲自己定义公司在业内的位置是，处于国内教育行业方案商第一集团靠后的位置。业务规模、团队规模、服务能力都不差，但软件开发部刚刚成立，还需要一两个高技术含量的项目以证实公司的实力。

其实，韩京哲创建友邦佳通也已10年，“公司前5年以笔记本分销、零售业务为主，2008年开始转型系统集成，专注教育行业。2010年销售额即突破2亿元，员工人数达到300人。”从规模看，友邦佳通早已跨入北京区域内一线教育集成商阵营，只是从业务结构看，其更擅长多媒体和视讯业务，先后建设了某人民大学公共政策实验室决策分析系统、某医科大学多功能报告厅等一批业内颇具影响力的项目。

而对于校园网、数据中心，以及智慧学院应用系统，韩京哲又有他的一套经营理论说：“早期以大客户组合式供货为主，通过简单供货，建立起与用户的信任关系，在此之后，我们通过一系列赔钱的项目，积累了行业经验。”

所谓赔钱的项目，并不是低价进入市场，这不是韩京哲喜欢和认可的方式，他认为，友邦佳通能进入教育行业是有贵人相助，当然“贵人”没能让韩京哲赚钱，反而赔了不少。友邦佳通进入智慧校园市场初期，即接触到某职教客户，“用户网络中心主任是个特别有想法的人，而且想法超前，在其他学校还在建设校园网安全体系、无线等网络基础增值业务时，他已经开始琢磨IT系统如何为教学服务。”

当然，既然是琢磨和摸索，就有不成熟的地方，韩京哲也为用户的琢磨备受折磨。“上个星期的想法，也许马上就有修改意见，这样方案被反复地修改，项目周期被无限期延长，人力投入超出预期。”这样的项目显然不可能赚钱，但通过此种磨砺，友邦佳通已经能非常熟悉地掌握教育用户的应用习惯。

最复杂的项目回到文章的开始，2011年，友邦佳通最早接触到某交通大学高性能运算中心项目。由于各种原因，项目一拖就是三年。最初用户只是想建设一个院系级别的高性能计算中心，但经过几番方案修改，最后决定由网络中心牵头，建设学校级别的数据中心，所有院系级高性能运算都放入新建数据中心中完成，大限度地节约资源。同时，数据中心还要服务于学校服务器虚拟化和桌面虚拟化应用，保证教师不管在哪间教室授课，都能顺利调用自己后台的课件资源。

项目越来越复杂，投资金额也不断被追加，当然，这样具有标志性的项目也吸引了更多竞争者参与其中，IBM、戴尔等品牌先后入场，参与投标的集成商也从友邦佳通一家，变为不下二十家。

共同承担风险在长达三年的项目推进中，友邦佳通的策略也进行了调整，其开始寻找战略合作品牌。2013年底，友邦佳通主动找到华为，表达了合作，而且是希望成为核心合作伙伴的态度。“首先国产化是未来各行业用户的大势所趋，包括商业市场。同时，华为拥有一批有信仰的员工，团队年轻有朝气，听不到任何抱怨的声音。”韩京哲说：“还有一点非常重要，华为可以与合作伙伴开诚布公地交换意见。” 其清楚的记得，双方团队第一次见面，华为就首先提问韩京哲，你认为华为在教育市场的弱点是什么？这显然与其他品牌报优藏拙的做法有很大区别。

经过一段时间沟通，韩京哲决定，在某交通大学高性能运算中心项目中，与华为战略合作。“出合作态度外，华为的技术方案也令我们相当底气。我研究过其他厂商的解决方案，他们没有很好地将交换设备与服务器、存储系统进行有效地耦合连接。有厂商提出以万兆光纤链路解决网络传输问题，但成本居高不下，显然用户不可能接受。” 韩京哲知道用户预算不足，决定以此为突破口，进行攻坚。“同时，我认为友邦佳通是一家有韧性的公司，在三年多的项目跟踪中，有些公司开始很积极，但慢慢就懈怠了，只有友邦佳通能每周保持与用户的沟通，实时根据需求调整解决方案。”

其实，到了项目发标阶段，有竞争实力的对手并不多，但此时用户向所有人摊牌，预算就这么多，你们看谁能做？这是让所有人都没想到的底牌，“我可以不赚钱，但不能赔钱，项目未来的服务保修费用、供货账期等，这些都是现实问题。” 韩京哲说。

最初华为也认为，用户的预算实在难以接受，但考虑到友邦佳通前期长期的投入，以及唯一绑定华为的态度，在投标前两天，华为改变了态度，并大程度地保证合作伙伴利益。经快速协商，华为作出承诺，由总代理向友邦佳通提供“背靠背”账期，什么时候向友邦佳通支付项目费用，友邦佳通就在此时向总代理结清货款。同时，华为共同承担售后服务，分担友邦佳通售后服务成本压力。

其实，就在投标前一天，另外一厂商也找到友邦佳通，希望能将方案翻盘成他们的产品。“看来他们是要孤注一掷，批复了一个意想不到的特别价格，这个价格甚至能保证友邦佳通有一定利润，而且标书等文件一应俱全，我们只需要拿着现成的方案投标。”一面是有利润，一面是赔钱做，但最终韩京哲还是选择了与华为合作，“一方面我们要讲信用，另一方面我在项目中看到了华为与合作伙伴共进退的态度。”

最终友邦佳通以微弱的优势在项目中胜出，通过该项目，友邦佳通也成为华为在教育行业重点合作的合作伙伴。通过短短半年的合作，韩京哲认为，公司在诸多方面已经有了显著的提升。以某交通大学高性能运算中心为起点，双方在多个领域进行了标志性项目攻坚，而且华为还支持友邦佳通跨行业经营，进入政府、央企和医疗等市场。韩京哲说：“之前，友邦佳通多与外企合作，但上下游之前只能维持工程师之间一对一的个人交流，但华为经常能组织跨产品线的团队交流，团队交流极大地提升了公司的整体解决方案提供能力。更重要的是，华为与友邦佳通的经营理念相符合，我们希望与华为合作，完成一系列标准性项目，华为也希望借助渠道的能力，将这些标志性项目快速复制。”