mp61974891_1457138145544_2

 

中国IDC圈报道

原创声明

作者:魏炜,北京大学汇丰商学院管理学教授;朱武祥,华夏基石e洞察智库撰稿人,清华大学经济管理学院教授实习编辑:杜羽来源:华夏基石e洞察(ID:chnstonewx)

未经许可,禁止进行转载、摘编、复制及建立镜像等任何使用。如需转载,请通过向华夏基石e洞察(ID:chnstonewx)公众号后台申请并获得授权商业模式是企业的基础结构,类似于一艘战舰的构造:不同种类战舰的发动机、船舱、夹板、炮塔、导弹等的结构和配置不同,在舰队中的位置和功能也不同。

而管理模式类似于驾驶战舰的舰队官兵:舰队的最高长官,既需要组织分配好官兵的工作,制定出相应的管理控制流程,并建立官兵的选拔、培养和激励等制度,也需要有能够凝聚舰队战斗力的舰队文化。

只有先确定好了整个舰队的配置,构造好每一艘战舰,才能确定需要招募什么样的官兵以及如何提高官兵的战斗力。从这个角度上说,商业模式设计必须先于管理模式设计,商业模式重构的重要性也必然凌驾于战略、组织结构、人力资源等的转型之上。

商业模式是一个企业的运行机制,与人没有直接关系;而管理模式与人有直接的关系,是企业的执行机制。商业模式调整、优化和重构可以从定位、业务系统、关键资源能力、盈利模式以及现金流结构这五个方面的任何一个或者多个方面着手。当然,每一个方面的调整都会引起或者需要其他方面相应进行必要的调整和优化。

通用电气(GE):从制造转向服务1981年,杰克?韦尔奇接任总裁时,GE股票市值为131亿美元,是一个包括工业制造和消费品生产的多元化制造型企业集团,产品从照明到飞机发动机。

20世纪80年代初期,企业成功获得超额收益的关键在于以质量和价格赢得领先的市场份额地位。因此,韦尔奇要求下属业务部门市场份额必须位居全球同行中的第一或第二,否则将退出该项业务。

20世纪80年代中期,韦尔奇在频繁与其客户企业总裁沟通过程中深刻意识到,制造能力扩张和过剩,使客户选择权力增强,形成买方市场,价格下降压力日益增强,利润区正在发生转移。如果GE继续把自己定位为制造商,要想保持竞争优势和利润及股东价值增长将面临严峻挑战。产品好仍然是竞争与保持客户关系和市场份额的基本前提条件,但即使产品好、市场份额地位处于全球第一或第二,也不能保证企业获得应有的利润水平。

韦尔奇认识到,新的利润区正从产品本身转移到产品出售以后的业务活动,好的产品只是客户服务需求中的一个成分,非产品或后产品及其相关金融服务比产品直接销售的收入和利润高数倍。

因此,韦尔奇转换了GE定位,使GE从产品制造企业集团转换为客户提供服务导向的整体解决方案。包括:产品+系统设计,融资服务,维护与技术升级服务,客户服务解决方案所需产品、技术等资源可以从外部获得,而不是完全由自己制造。

GE定位重构后,其股东价值业绩突出。股东价值/销售收入的比重从1981年的0.5倍,增加到1997年的2.7倍。与另一家竞争对手UnitedTechnologies公司相比,1981?1996年,GE股东价值年增长率为19.9%,而United Technologies公司只有13.5%.国内一些企业也开始重构定位。例如,陕西鼓风机集团第一次商业模式调整首先从定位入手,从单纯主机设备制造商转变为整体解决方案及售后技术服务提供商,帮助用户降低管理及维护成本,给客户提供更多的价值。陕鼓相应重构了业务系统,创设了技术服务、供应链管理等新的业务环节,培育新的关键资源能力——供应链管理和技术服务,形成“制造+供应链管理”的商业模式。

陕鼓第二次商业模式调整的着眼点是充实定位,增加为客户提供融资服务,形成“制造+供应链管理+供应链金融服务”的商业模式。同时,培育新商业模式所需要的关键资源能力——信用风险控制能力。

此举缓解甚至解除了客户的资本约束,增加了客户的购买能力,支持其投资。对陕鼓来说,提高了营销效率,稳固了商业关系,降低了直接营销成本,与主业形成经营协同效应,拉动需求,提升陕鼓的产能利用率,扩大自身业务增长;又可以增加企业自身的收益来源等,实现规模收益递增。

爱立信:从设备制造商到设备运营商2003年,爱立信股价从泡沫巅峰时期的165.2克朗/股跌到3.37克朗/股,销售下跌47%.而短短6年后的2009年,爱立信在全球的市场份额已由30%升至43%,销售额增加了50%,牢牢坐稳世界电信设备制造商头把交椅。这一切,都是爱立信重构定位的结果。

在以往的交易中,爱立信和电信运营商的关系很简单:爱立信卖设备,最多再加上安装和售后服务,收款结账,走人,是一个很典型的设备制造商。剩下的设备运营,一般都交给电信运营商的相关部门(在中国,一般是运维部)运营管理。

近年来,爱立信开始为客户提供托管业务,其服务涉及运营、容量和托管。

爱立信比运营商更了解自己的设备,由爱立信管理运营,比运营商效率更高,成本更低。

托管业务释放了电信运营商。把网络托管给爱立信后,电信运营商可以更专注于开发、维护客户和跟踪市场趋势,还能砍掉服务方面的大量人员投入以节约成本,运营效率得到明显提升。

软件和服务的利润比设备高出两三倍,托管业务还让爱立信与运营商结成更紧密的关系,反过来促进爱立信的设备销售。爱立信转型服务、做设备运营可谓一箭双雕。

目前,在欧洲、中东和非洲市场上,爱立信的托管业务已达到一定的规模,而2009年年中与美国电信运营商Sprint签订为期7年、总值为45亿?50亿美元的长期协议,则让爱立信第一次把触角伸到了美国。至此,爱立信负责管理运营的网络在全球拥有超过2.75亿用户,是全球第三大网络运营商和最大的电信专业服务提供商(市场占有率超过10%)。

2008年财报表明,爱立信的外包业务(主要是托管业务)为17亿美元,占公司总收入的7%,同比增长17%.通过从设备制造商到设备运营商的定位重构,爱立信收获颇丰。

苹果:从设备提供商到“三合一”

苹果推出iPhone,颠覆了以往的定位,从一个设备提供商变成了设备提供商、平台提供商和重要的服务提供商的“三合一”。

在设备制造上,苹果负责主要研发工作,将生产部分外包给OEM厂商。同时苹果还通过半封闭的手机版MAC OS X为服务提供商和内容提供商搭建平台。此外,开发iTunes等应用软件,进一步吸引内容提供商。

在与运营商的合作上,苹果从欧美市场突围。欧美的手机市场一向是采用“手机定制”模式,电信运营商占据强势地位。苹果与运营商签订排他性协议,然后共同宣布iPhone的购买者必须在一段时间内使用该运营商的网络。苹果将iPod产品上的“iPod + iTunes”模式移植到了手机上,在iPhone中整合了大量独立内容,包括iTunes、Map、Youtube等,同时作为设备提供商、平台提供商和重要的服务提供商。

在销售渠道上,iPhone同时通过苹果和运营商的渠道销售。

在具体的应用上,苹果针对iPhone操作系统推出开放式的SDK开发工具包,以多种促进策略推动第三方开发者积极参与进来。SDK可免费,从而降低开发人员所负担的费用。开发人员花费99美元可以加入iPhone Developer Program,不仅能得到官方的技术支持,也允许将软件挂上唯一的iPhone软件商店App Store出售,开发者自由定价,销售收入与苹果七三分成,除此之外没有任何的管理、账目、挂载费用。这一点无论对于第三方开发厂商还是个人开发者都有极强的吸引力,同时也能以经济效益的方式,最大地调动第三方开发的积极性,极大地丰富iPhone的应用。

在资金流结算上,苹果和信用卡公司合作,客户可以直接通过信用卡进行网上交易,在方便客户的同时支持了App Store的爆发式成长。

推出以来,iPhone产品的季度收入已经从2007年第二季度的500万美元直线增长到2008年第一季度的3.78亿美元。

爱立信的定位重构,降低了客户对设备运营的资源投入,其长期托管合约增加了与客户接触的机会,同时降低了客户搜寻信息、执行和转换的交易成本。苹果的重构则更具颠覆性,不仅让客户对苹果的消费从设备扩展到软件、音乐等,而且从渠道(包括实体和线上)上增加了客户对苹果产品和服务的接触点,有效地降低了多项交易成本,类似于信息服务的整体解决方案。这四家企业,通过定位有效地降低了与客户交易的成本,并进而取得了成功。

——————————————华夏基石e洞察(微信ID:chnstonewx):由我国人力资源管理泰斗、咨询业开拓者、《华为基本法》起草人之一的彭剑锋教授领衔创办,权威、理性、睿见,欢迎关注!

关注中国IDC圈官方微信:idc-quan或微信号:821496803 我们将定期推送IDC产业最新资讯

查看心情排行你看到此篇文章的感受是:


  • 支持

  • 高兴

  • 震惊

  • 愤怒

  • 无聊

  • 无奈

  • 谎言

  • 枪稿

  • 不解

  • 标题党
2017-07-18 11:14:53
国际资讯 巨头发起全球攻势 物联网数据中心大战风起云涌
随着互联网近年来的爆炸式发展,越来越多的美国科技巨头开始厉兵秣马在全球范围内兴建数据中心以更好的服务临近地区用户。苹果、谷歌、英特尔、Facebook等企业都将数据中心 <详情>
2017-07-18 09:16:00
国内资讯 苹果建数据中心不选北上广缘何选贵州?
苹果日前宣布将在贵州建立其在中国首个数据中心,并表示该数据中心的建立符合相关规定,能提高产品和服务的速度可可靠性。作为一家全球性手机厂商,苹果为什么不将数据中心 <详情>
2017-07-17 09:20:00
国际资讯 物联网时代数据中心大战将起 苹果谷歌Facebook谁能笑到最后
随着互联网近年来的爆炸式发展,越来越多的美国科技巨头开始厉兵秣马在全球范围内兴建数据中心以更好的服务临近地区用户。无论是苹果、谷歌(微博)还是英特尔、Facebook等 <详情>
2017-07-12 17:16:08
国际资讯 苹果建设中国数据中心,谷歌呢?
就在今天,苹果公司宣布,将耗资10亿美元在贵州建设其在中国的第一个数据中心。项目落成后,苹果中国用户数据将逐步转移到该数据中心。 <详情>
2017-07-12 12:07:22
国际资讯 苹果宣布在华建立首个数据中心 iCloud服务有望改善
7月12日上午消息,苹果公司今天宣布在中国业务扩张——在贵州省建立在中国的第一个数据中心。 <详情>