5月10日,“中美SaaS峰会|2017年中国SaaS产业峰会”在北京举行,六度人和(EC)创始人兼CEO张星亮受邀参会,在题为“谁会成为SaaS3.0时代的竞争主角”的对话上,提出“SaaS即使在3.0时代,本质还是互联网产品”的观点,让与会投资人、创业者有了一次全新的认知。

SAAS

六度人和(EC)创始人兼CEO张星亮

社交化是SaaS 发展的主推力量

SaaS从云存储时期的1.0到移动化2.0,再到今天提出的智能化3.0,其发展速度不可谓不快,有人将其归结于技术的进步,有人认为智能移动设备起了重要的推动作用,在这个基础上,张星亮认为“社交化是SaaS领域取得快速发展的主要推动力量”。

针对这一观点,张星亮以QQ、微信的发展历程为例,进行了详细的诠释:“QQ和微信的发展,刚开始是有个好用的工具,这个工具首先是在云上,可以让大家彼此之间产生互动的关系即社交化,社交化之后大量的数据在云端积累,这时候就可以有基于如广告、金融的商业模式,甚至有智能化的推荐,就有了大数据和AI的出现,SaaS跟这个过程非常相似。”

互联网的打法能带来SaaS的快速增长

在SaaS领域,不同阶段的企业有着不同的客户增长方式,其中“打品牌、啃大客、广撒网”为最常见的三种形式。什么样的方式才最适合自身企业的发展要求呢?张星亮通过对比,给出了互联网方法论更适合SaaS企业的观点。

在张星亮看来像甲骨文、IBM就可以做品牌,因为他们有着很长时间的积累和口碑,哪怕在机场上放一个广告,企业也会去找他们。

然而,创业公司没有这样的条件,品牌之路还需要时间的积累才能完成。抛开做品牌之外,只有两条路可以走,第一是派重兵去做大客户,但是速度会慢,而且这又会走到做传统软件的模式上;第二种是用互联网的方法,通过大量渠道影响现有的客户资源,去获得海量的客户,然后沉淀出优质的活跃客户,持续的复购增值,达到快速增长。

接着,他又以QQ盈利模式举例,来论证与SaaS的共通点:“我们知道QQ有亿级的用户,而高产值的用户是百万级的,但这不到10%的高产值客户,构成了它的主要收入来源,我们去看salesforce的收入组成,也有这种特性,SaaS强调两个关键指标:CAC(获客成本)和LTV(终身用户价值),说明它本来就是典型的互联网运营模型。”

“去流程化、数据驱动”是SaaS产品未来的方向

纵观国内企业级SaaS服务市场,很多ERP、CRM、OA还是进销存管理等软件,都打上了流程的标签,但并非所有的SaaS都如此。在不久前的一次投资人公开课上,张星亮就提出过“不是所有SaaS都要流程化”的观点。

在本次的高峰对话中,他以国外的知名SaaS企业为例,进行了细致阐述:在美国的SaaS领域,发展迅猛的有办公协同领域的Slack,在客服领域的Freshdesk,以及凭借Social CRM迅速成长起来的Salesforce,这些产品的共性都是去流程化的、数据驱动业务的无序化的应用。

我们观察到,这样的SaaS产品通过连接社交网络,抓取了海量的客户数据,完善和精准客户画像后,再反向驱动相应的营销行为,还可以根据客户的反馈,做出相应的动作。在这里,驱动业务的不是流程而是数据,千万次的连接就会产生亿万次的数据,这样的产品才会产生更强的爆发力。

特别是在中国,大型企业很看重物理安全性,如果一个ERP或者CRM做得事情仅仅是云化,从局域网搬到互联网,或者是搬迁,从PC搬到手机上,那产生的新价值是不够的,不足于驱动客户去接受SaaS,所以SaaS的关键是要产生新价值,应该利用社交化趋势打通企业内外部流程,让外部数据可以进来,再用数据驱动业务,变成以获取活跃用户、产生增值的互联网运营模式,这样才会有着非常高的价值可以挖掘。国外SaaS爆发的高价值、高增长已经为我们提供了成功的经验,所以我提出互联网的社交化、去流程化才是SaaS未来发展的方向。

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