图片1

维谛的英文名称Vertiv,源于“Vertex”和“Active”两个英文单词的组合,前者代表登顶巅峰的决心,后者彰显积极活力的态度。在一年多的时间里,维谛(Vertiv)用实际行动对这两个英文单词做了生动的诠释。

曾几何时,维谛(Vertiv)的更名引起了来自市场360度的关注——客户、合作伙伴、市场分析人员甚至竞争对手,都在心中萦绕着一个疑问,初生的维谛(Vertiv)还能保持市场领导者的地位吗?

一年多的时间过去了,维谛(Vertiv)已经成功转变为拥有独立决策体系和运营模式,更聚焦、更敏捷、更高效,能够快速响应市场和客户需求的具有创业特质的全新企业。用维谛(Vertiv)大中华区销售副总裁崔益彬的话来形容就是, “大公司的严谨与初创公司的灵活在维谛(Vertiv)身上得到了完美的融合。”

图片2

维谛(Vertiv)大中华区销售副总裁 崔益彬先生

在巩固传统大型客户市场优势的同时,维谛(Vertiv)也不断发展和壮大合作伙伴队伍,进一步完善渠道建设,更好地聚焦于高增长市场。依托完整的产品线和解决方案组合以及成熟的全球供应链网络,维谛(Vertiv)将在数据中心、通信网、商用及工业等市场领域持续拓展。

客户和合作伙伴发现,与原来奉行的稳健策略相比,维谛(Vertiv)的市场策略更具扩张性。在市场决策、反应及客户需求响应方面呈现出更高效率,在把握市场机会、提高运作效率上最大化地释放出潜在价值,不但巩固了基础设施市场领导者地位,还在继续扩大市场绝对份额。

日前,在维谛(Vertiv)2018年合作伙伴大会期间,崔益彬接受了《IT经理世界》的独家专访,详细阐述了从客户认知维谛(Vertiv)品牌,到消除合作伙伴顾虑,再到未来市场布局的方方面面。

《IT经理世界》:作为一个全新的品牌,维谛(Vertiv)是如何做到让客户提高对品牌的认知?

崔益彬:维谛(Vertiv)在2017年做了一系列的品牌宣传活动,并确定了明确的基调。我是公司的品牌大使,而所有维谛(Vertiv)的员工在每一个区域都要做区域的品牌大使,帮助公司顺利过渡到维谛(Vertiv)品牌之下。

品牌的内涵是至关重要的,过去客户之所以认可艾默生网络能源,关键是其品牌背后的技术沉淀、优质的产品方案、专业的服务团队、诚信的态度等等。我们通过一系列的活动,建立了从维谛(Vertiv)品牌到艾默生网络能源品牌之间的连接。2017年,我跑了国内30多个代表处,向合作伙伴宣讲品牌切换的内容、策略、时间和计划,新品牌继承了过去艾默生网络能源品牌的优秀基因,并且对客户的需求更敏感、更灵活,更能快速响应。用一句话总结就是,维谛(Vertiv)既具有百年老店品牌的魅力,同时也兼具创业公司快速行动的能力。

过去,我们在中国区每年会举办将近百场市场活动, 其中在2017年仅数据中心巡展就达到了36场,总共覆盖了上万的核心合作伙伴和客户。我们把品牌更名策略,新公司的特质、愿景、使命、价值观,详尽地向客户和合作伙伴进行阐述,再通过一系列的行动,让他们认同我们的理念和价值观。

Vertiv的中文名字维谛,包涵“维系数字世界真谛”的意义。我们把过去一切的优秀传统提炼出来,与新品牌的灵活机制和快速响应机制结合在一起,让客户深刻感知到维谛(Vertiv)所具备的活力和创造力。

2016年年底宣布更名的时候,包括我们自己的员工和合作伙伴,都担心品牌变更会给业务带来影响,然而最后的结果是,2017年我们不仅平稳渡过了更名期,而且超额完成了业务目标。据我所知,这在业界绝无仅有。

《IT经理世界》:在与合作伙伴沟通的当中,他们反映最担心的是什么?如何成功消除了合作伙伴的顾虑?

崔益彬:最担心的是品牌。过去合作伙伴只要跟客户说代理的是艾默生网络能源,接下来讨论的就是具体谁来做以及价格是否合适,品牌不是一个问题。但是,当我们变成一个全新的维谛(Vertiv)品牌,不可避免地对合作伙伴带来了一定的影响和顾虑。如前所述, 2017年我们通过系统的市场策划和品牌营销活动,实现了从艾默生网络能源到维谛(Vertiv)品牌的成功过渡,并计划在未来的2到3年内持续的市场活动,产品,解决方案的创新,进一步提升维谛(Vertiv)品牌的认知度和美誉度,从根本上消除了合作伙伴开展维谛(Vertiv)品牌业务的障碍。

同时为了消除合作伙伴的顾虑,2017年我们在和合作伙伴沟通的过程中,不断重申公正、公平、公开、透明的渠道原则,并重点强调将合作伙伴视为维谛(Vertiv)的客户。在这个基础上,所有合作都按照供应商和客户之间的原则来执行。

举个例子,针对项目报备,我们制定了更为严格的规则——合作伙伴在系统里报备项目,谁先报备谁先通过。如果各地代表处有意见,要提出证据说明为什么不能通过。尽管这是一个很小的改变,但是对渠道生产力的爆发产生了极大的推动作用。2017年,系统中统计的项目数量比前年翻了一倍。

遵循公正、公平、公开、透明的渠道原则,我们在2017年对渠道政策进行了一系列的调整和优化,结果非常令人振奋。其中,来自合作伙伴销售的行业大型项目和其它项目均取得了大幅增长。这是更名之前五六年没有过的高速增长。

2018年,我们会继续加大对合作伙伴的授信支持,一方面提高授信总额度,在每年2亿元的基础上增加3000万元;另一方面降低授信门槛,过去要求合作伙伴每年有300万销售额以上才能提供常规授信,2018年降到100万元。

《IT经理世界》:2018年如何对重点市场布局?

崔益彬:目前维谛(Vertiv)的业务重点在数据中心市场领域,超过总体业务的一半,电信市场第二,工业市场第三。国内数据中心市场发展很快,各行各业都在做数字化转型,这意味着背后要有一系列的数据中心支持。而作为数据中心领域的全球化厂商,维谛(Vertiv)全系列的数据中心优势产品和解决方案,在各个行业客户的数据中心建设中都得到了广泛应用。

在数据中心之外,智能制造的转型升级意味着对电源、控制、数据的可靠性要求越来越高;另外,智慧城市、无人汽车的布局,都需要大量标准化、高可靠性数据中心的快速复制。未来,我们将把更多的精力放在数据中心领域,因为电信的传输交换趋势会越来越多的被数据中心取代,这个策略十分明确。

数据中心市场的重点行业是金融行业,以BAT为代表的互联网行业,机场、地铁、高铁等对设备准确性和可靠性要求很高的交通行业,以及工业领域投资巨大的半导体产业。另外,还有教育、医疗等公共基础行业,未来国家将在这些方面加大投资。

要进入这些行业,就要考虑特殊的行业需要,对应用产品有什么特殊需求。比如,传统的UPS进入地铁和高铁行业经常出问题,因为这些场合与数据中心的应用环境完全不一样,UPS产品的运行要面临诸如金属粉尘等各种考验。我们在理解了这个应用环境的特殊需求后,针对性地推出了一些创新产品,高效地满足了客户的需求。比如,前不久推出的Vertiv Liebert?ITA2全新一代小功率UPS,就完全克服了粉尘、污染、盐污的挑战,并在一些地铁建设项目中实现了成功应用。

理解清楚市场需求,快速反应,快速迭代,不断推出针对性的创新产品和解决方案,帮助合作伙伴更快、更好、更有效的渗透新的市场,是2018年为维谛(Vertiv)的重要工作方针之一。

图片3

关注中国IDC圈官方微信:idc-quan 我们将定期推送IDC产业最新资讯

查看心情排行你看到此篇文章的感受是:


  • 支持

  • 高兴

  • 震惊

  • 愤怒

  • 无聊

  • 无奈

  • 谎言

  • 枪稿

  • 不解

  • 标题党
2018-03-02 16:25:13
市场情报 设计院专家探讨:如何更好地规划建设数据中心空调系统
当前,全新的发展趋势正深刻影响着数据中心的规划、设计及建设应用。作为数据中心建设的核心环节,空调系统将向什么方向发展,在设计上如何顺应数据中心发展趋势,如何合理 <详情>
2018-02-07 12:46:06
市场情报 多维度提升业务能力,维谛(Vertiv)“2018 MV合作伙伴培训”成功举办
近期,在这个春晖渐进,辞旧迎新的隆冬季节,由维谛(Vertiv,原艾默生网络能源)MV事业部举办的“2018MV合作伙伴培训会议”,在历史悠久的文化古都西安成功举办。 <详情>
2018-02-01 10:59:00
市场情报 实至名归,“数据中心专业人才培训基地”正式落户维谛技术培训中心
中国通信企业协会联合维谛举行了“数据中心专业人才培训基地”揭牌仪式,标志着这一专业、权威的培训组织正式落户维谛(Vertiv)培训中心。 <详情>
2018-02-01 10:52:13
市场情报 Vertiv收购Geist,扩展全球机架PDU投资组合
维谛(Vertiv,原艾默生网络能源),目前已达成收购Geist公司的协议,该公司总部位于美国内布拉斯加州林肯市,是一家机架配电单元 (PDU) 和相关数据中心产品私营制造商。 <详情>
2018-02-01 10:47:40
市场情报 引领中小功率UPS技术发展潮流,Vertiv Liebert®ITA2全面满足用户各种特殊性能要求
纵观UPS市场,从产品本身来说,中小功率UPS市场的产品同质化现象日趋严重,而且众多厂商的研发重点一直倾向于大功率UPS,以实现差异化竞争。 <详情>