某互联网家电企业,产品畅销德国、法国等28个国家,产品品类较多,销售渠道网相当庞大,每天由此产生的销售数据也相当庞大。通过采用亦策观数台进行销售主题分析,不仅其提供的总裁报表,能按产品组展示日常销售情况,能帮助企业高层直观了解销售收入、销售数量、销售毛利、客单价等关键指标,而且其提供的渠道销售分析、产品销售分析、销售费用分析、经销售客户分析、爆品销售分析等多维度动态分析与展现,也能为相关业务管理人员提供分析结果及决策建议,使得该企业无法及时快速进行销售分析的难题迎刃而解,同时也提高了销售管理的精细化水平。

1  亦策观数台应用于销售费用分析

某现代化药业集团,是国内输液行业中品种最为齐全和包装形式最为完备的医药制造企业之一,拥有省内外32家子(分)公司,生产和销售包括输液、粉针、冻干粉针、小水针、片剂、胶囊剂、颗粒剂、口服液、透析液,以及原料药、医药包材、医疗器械等共计551个品种912种规格的产品。通过采用BI系统进行销售分析,不仅能根据生产基地、产品包装、时间、产品大类、销售片区等分析每月上中下旬各基地发货数量、发货金额情况,也能根据片区、销售部门、产品、终端客户等多维度动态分析销售情况,预测销售趋势,使集团决策层领导能够灵活、方便地从更多视角了解企业问题和机遇,从而降低企业经营成本和经营风险,提高企业运作效率。

当前,市场环境瞬息万变,市场竞争日趋激烈,因此对于企业而言,必须及时掌握市场及销售信息,根据市场环境的动态变化,及时调整销售战略,预测市场及销售趋势,以促进销售目标的达成。然而,Excle等传统的销售分析工具,却存在存储数据有限、数据汇总难、响应速度慢,以及难以适应快速变化的数据分析需求,越来越多的企业开始转向使用BI系统进行销售分析。BI系统在简化多维度动态分析难度,发现并解决企业在销售中存在的问题,预测销售趋势等方面的价值也越来越得到认可。

销售分析,为什么需要BI系统?

作为企业的销售管理人员,你在进行销售分析时,是不是经常需要分析以下问题?

● 为什么某地区的年度销售支出较上年有所增长,但年度销售收入却较上年有所下滑?

● 为什么同一品类的产品,在A地区的销售情况却明显不如B地区?

● 某品类的产品近五年的销量、销售收入、销售支出、利润等是怎样的?未来的趋势又是怎样的?

● 每个产品线、各个渠道销售成本、销售收入、利润又是怎样的?未来的趋势又是怎样的?

● 产品销量最高的十大经销商与产品销量最低的十大经销商分别是哪些?造成销量差异的原因是什么?

● 各销售人员的销售情况是怎样的?如何评估销售人员KPI?

……

为了全面系统地了解销售情况,发现其中的问题,挖掘背后的原因,以及预测未来的销售趋势,销售管理人员通常都需要进行销售数据的多维度动态分析。在以前,绝大部分企业的销售管理人员进行销售数据分析,通常是在Excel上进行。然而,利用Excel进行销售数据多维度动态分析,却存在着诸多缺陷。

一是Excel存储数据有限。在几十万行已经是Excel极限的情况下,如果企业产品品类较多、销售渠道较广,可能面临无法存储历年累计形成的销售数据的问题,这时通常需要将数据拆分(如按照每周、每月等)后再进行分析,但由此也导致了销售数据的连续性、可读性以及扩展性差。

二是,数据汇总难。销售分析往往需要来自销售、CRM、ERP等多套业务系统中的多维度数据,由此也带来数据整合的问题,利用Excel进行销售分析通常难以整合多业务系统的数据,而且数据汇总与分析的工作量也较大。

三是,响应速度慢。Excel制作的透视分析,步骤繁杂,而且加载速度缓慢,往往修改几行数据都需要等待数分钟甚至数十分钟的响应时间。

四是,Excel制作的分析图表,格式往往固定,面对快速变化的数据,不能及时得出想要的分析结果。

因此,对于企业销售部门及销售管理人员,必须有一个符合企业销售特点的、行之有效的、完整的数据分析和决策支持系统,以便集中化管理,以集约式的方式管理销售资源,充分发挥销售系统的优势,以在日趋激烈的市场竞争中保持领先地位。正是因为这样的需求,现代化商业智能(BI)工具应运而生。

如今,以亦策观数台等为代表的集数据准备、收集、分析及报告于一体的一站式BI平台,不仅可整合多业务系统数据,对企业的原始销售数据进行抽取、转换、清洗和汇总,并存储在数据仓库中;在此基础上,还能通过联机分析处理的钻取、切片和旋转等分析方法进行多维分析,从中获取时间、地区、产品品类、销售渠道、销售人员等多维度销售信息,支持企业销售人员进行深入分析和挖掘,并可以丰富的可视化图表进行展现,帮助其系统了解销售情况,合理地制定销售指标,考核销售人员业绩,以及预测未来市场对产品的需求与趋势等,使得分析人员可以从复杂的分析工作中解脱出来,因此也成为销售多维度动态分析的首选工具。

观数台,轻松搞定销售多维度动态分析

下面,就以消费品销售分析为例,来具体介绍亦策观数台如何轻松搞定销售多维度动态分析。

1.分析背景

某消费品公司由于未知的原因,出现连续三个月日均销售额下降的现象。因此我们需要从产品品类、销售渠道、销售代表等多维度来挖掘和分析销售数据,发现和了解造成日均销售额连续三个月下降的根本原因。

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日均销售连续3个月下降

2.多源数据整合

利用BI平台进行销售数据分析,连接数据源是第一步。观数台,作为开放的BI平台,其类似于一个开源产品,可以与企业各类的业务系统集成,作为嵌入式的应用拓展,更好做业务管理,几乎可以连接任何数据源,包括基于文件的源,特定于应用程序的源以及大数据源,也无需事先对其进行完全建模或预先聚合数据。

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观数台支持常见数据接口

具体来说,观数台连接数据源的方式有两种:一种是从文件和数据源添加,另一种是使用脚本编辑器添加。而且,观数台提供丰富的接口,可糅合不同的数据来源,并处理所有表格文件,包括Excel文件、HTML文件、KML文件、固定记录文件、QlikView数据文件、QlikView数据交换文件、XML文件等,还支持在线填报数据,为各种来源的数据整合、分析提供了极大方便,帮助企业洞悉数据真相。在本例中,直接打开预先创建好的消费品消费分析的应用。

4  观数台关联引擎可关联不同来源数据

2.数据关联配置

得益于关联引擎特性,观数台可帮助用户跨数据源探测不同来源数据中存在的所有可能关联。比如,拖动不同来源的数据“气泡”,观数台就会以颜色判定并区分数据气泡之间是否适合关联:绿色代表数据气泡间适合作关联,橙色及红色则不适合作关联。同时,如果数据气泡较多,人为进行关联较为费时费力,也可借助观数台的关联引擎,按照系统建议的方式自动进行关联。

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自定义关联

当然,如需对系统建议的关联进行微调,用户也可以通过自定义关联,将2个或多个字段手动进行关联。将不同数据源的数据进行关联之后,观数台即可以可视化图表的方式展现相关数据,便于用户查看和探索相关数据。

6  观数台数据展示界面

比如,在视图中,可以发现展示了一些销售数据,但数据并没有全部呈现出来,如环形图。而通过选中并拖动鼠标滚轮来旋转环形图,就可查看里面所有的数据。同时,也可以选中所关心的内容,在选中的同时,其它的图表也会联动,而关键在于这些联动是系统自动产生的,无需人工干预。这也得益于观数台的关联引擎特性,是观数台与其它BI产品显著的不同。

3.自助分析与智能洞察

在查看视图的过程中,可以发现在每月的日均销售趋势图中,存在连续3个月日均销售收入下降的情况。那么,是什么原因造成的呢?利用观数台提供的自助分析及智能洞察功能即可查明原因。

观数台的关联引擎,让用户可以在所有可视化、图表、图形和其他对象中进行选择,并可以使用全局搜索来表现数据、关联和分析。由于引擎动态地计算分析而不是预先聚合数据,因此用户可以将他们的想法转移到新想法或数据集,在任何详细度上询问他们想要的任何问题,而不受预定义查询或层次结构的限制。此外,观数台的内存专利技术也大大提升了响应效率与速度,在短短几秒钟就能生成一个复杂的分析结果。

更值得一提的是,观数台作为新一代增强智能协同BI平台,所提供的“Insight”(即智能洞察与见解)功能,它能够根据整体数据集和搜索条件自动为用户生成优质分析和洞察。

7  销售下降是由于客户不再购买产品

回到本例中的日均销售额连续3个月下降的原因分析,由于观数台上的数据是全局关联的,通过生成见解便能发现问题。通过点击右侧的“选择项”再点击“生成见解”,可以发现,销售额下降的原因是由于客户不再购买产品,继而带来了近百万的利润差。

8  日均销售额下降与销售代表不再销售相关品类产品有关

而通过对比产品大类与销售差异进一步生成见解,则发现更深层次的原因则是有3个产品大类的销售差异很大,且有超过一半的销售代表都不再销售这3个大类的产品。这也得益于观数台的全局关联特性和联想功能的协同工作,使得用户能从多维度数据中发现问题,并挖掘和分析其中的原因。

总的来说,亦策观数台是上海亦策软件拥有自主知识产权、精心为中国企业量身定制的本土化、轻量级、敏捷型的商业智能(BI)平台,集聚了上海亦策软件在大数据分析与商业智能领域内多年的经验。将亦策观数台BI平台应用于销售数据的多维度分析中,不仅其关联引擎能将多个数据源的数据进行关联,内存专利技术大大提升系统响应速度,而且其基于AI的智能洞察也能帮助用户挖掘和分析数据,迅速生成见解,轻松搞定销售数据多维度动态分析,并有效指导企业进行销售决策,提高企业管理效率。

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