商场如战场,有竞争也会有合纵连横,即便双方的产品会有重合。这样的例子不胜枚举,如悠易科技与LinkFlow,双方的合作始于2019年,悠易科技在公域广告投放方面有优势,LinkFlow在私域方面对接的渠道更为完整,合作做到了优势互补。三年后,两家公司的关系进一步发展,悠易宣布全资并购LinkFlow,成立悠易科技集团(以下简称“悠易科技”)同时,悠易科技完成了2000万美金D+轮融资。

       

低代码产品服务中腰部客户

悠易科技之所以选择并购LinkFlow,首先因为对LinkFlow产品的认可:轻量级,解耦合1的程度较高,——而不像别的公司产品比较重,产品无法拆解,很难将合作双方的产品能力很好地融合。

注1:「解耦合」指减少模块之间的依赖性,提高程序的独立性,模块间的耦合度是指模块之间的依赖关系。

对此,LinkFlow CEO 徐涛介绍说:做一款真正基于iPaaS、低代码、轻量型、标准化、容易交付的产品,可以分模块完成无需IT的深度介入,通过简单配置采集全域客户数据并对客户进行精细化运营 ,正是LinkFlow创始团队一直以来的目标。

LinkFlow CEO 徐涛

所谓「低代码」,指的是无需手动编程或者只需要少量编程即可实现应用程序开发,其优势首先在于产品上线与交付的速度非常快,通过配置的方式就可以实现,无需做任何代码的开发,LinkFlow平均两周就可以上线一个客单价在25万到30万之间的客户。低代码对用户体验也非常友好,无论是接入新的数据源,还是设计标签,客户同样通过配置的方式实现,对运营人员要求就比较低。第三个优势在于可扩展性,客户可以通过低代码的方式,快速实现诸如接入自定义系统、自定义报表等功能。总的来说,企业的运营、交付以及未来扩展实施等诸多成本都可以得到降低。

近两年,低代码开发平台已经演变得非常复杂并且在市场上逐渐流行。根据Mendix的全球低代码发展现状调研报告(中国),89%正在使用低代码的企业表示,疫情推动了低代码技术的使用,高于欧洲 (78%)。

之所以采用低代码、轻量级的服务,是因为这种服务特别适合中腰部的客户。按照徐涛的解释,中腰部客户有两个特征:其一是使用了10个左右的标准的营销系统来做营销,比如说用到微信、小程序、电商、直播、表单等等;其二是CDP年度预算在50万左右。中腰部客户的预算有限,不能购买需要太多人力成本的定制化服务,而低代码、轻量级的服务可以节约运营实施的成本。这一点也与悠易科技的理念不谋而合,用悠易科技CEO周文彪的话说,「企业的定位与企业的发展节点有关。」而服务中腰部客户,正是悠易科技现阶段所确定的CDP业务发展策略。

悠易科技CEO周文彪

无论是从产品设计还是企业经营理念,悠易科技与LinkFlow都十分合拍。双方「强强联合」之后,为客户提供的服务范围更加宽泛了。悠易科技COO蔡芳介绍说,「LinkFlow有一些客户对广告有需求,但LinkFlow之前并没有提供这样的产品;在加入悠易科技之后,LinkFlow的客户服务边界得以延伸。」

悠易科技COO蔡芳

   

并购后的整合:CDP2.0

悠易科技在2019年进行了战略转型,从之前的定位「跨屏程序化购买引领者」向MarTech领域转型,成为「全域智能营销引领者」。具体而言,悠易科技布局了广告云、数据云和营销云这「三朵云」。而在LinkFlow加入悠易科技后,会专注于公私域结合的全域CDP,即构建数据云产品。

悠易科技“三朵云”战略

徐涛介绍说,悠易科技和LinkFlow的CDP产品整合将分为几个步骤:首先是数据存储,将公域数据和私域数据存储在同一个数据湖中,才有机会实现应用的统一;其次是数据模型的统一,无论对于公域模型还是私域模型,都采用同一套模型去构建;第三是服务的统一,无论是ID拉通、数据分析、数据洞察亦或是报表的导入与导出,以及客户旅程分析等服务,都采用同样的服务去应对公域和私域。

「无论客户是通过广告还是通过微信获取的,我们在进行ID拉通的时候,都使用同一套ID mapping的服务实现公私域的人群打通;又比如无论是做公域还是私域的转化报表,我们都使用同一个漏斗模型进行分析,只不过里面的数据不同。」通过三个步骤,悠易科技和LinkFlow的CDP产品实现在存储、模型以及应用层面的完整融合,最终变成「下一代」的产品,CDP2.0。

     

CDP2.0特点之一:全域

根据悠易科技CEO周文彪介绍,升级后的LinkFlow CDP2.0具有三个特点。首先是公私域结合,即悠易科技与LinkFlow的产品结合,兼顾了公私域两方面的采集能力,增强了底层数据采集能力,实现了公私域的数据闭环,让所有的数据能够回流到CDP,实现完整的双螺旋的增长方式。

这与悠易科技和LinkFlow的基因有关。LinkFlow非常强调对于客户一方数据的连接,做了100+渠道的预对接;而悠易科技则从最擅长的广告出发,帮客户沉淀很多在公域投放的数据——而一般的CDP公司恰恰不大具备在公域采集数据、处理大数据的能力——如悠易科技服务的客户立白,广告数据是10亿左右的ID,对数据处理能力、并发量的要求都很高,这恰恰是悠易科技的优势所在。

「全域」首先指的是统一存储,即所有公域和私域数据,都会在同一个数据库里进行存储。接下来,这些数据会基于同一个机制,做统一的ID拉通——ID拉通是CDP很重要的功能,简单来说就是将一个用户在不同触点的ID识别为同一个人。徐涛介绍说,悠易科技使用了两种算法进行ID拉通:实时的、基于事实的拉通,与离线的、基于算法的推测式拉通。在ID拉通之后,就可以出统一的用户画像,做到一部分用户做公域触达,一部分做私域触达,这个步骤需要统一运营,将广告投放和私域运营集中在同一个平台里完成。

   

CDP2.0特点之二:生态

CDP2.0的第二个特点是生态,指的是整个CDP2.0不仅只是一个产品,更是一个平台,会构建一个生态。也就是说,CDP2.0提供的是iPaaS产品,即以集成为核心的PaaS平台,其优点是为各种应用系统的对接提供了基础框架,可以方便地让开发者快速地将三方营销系统以一个插件的方式集成在CDP2.0中,实现更丰富的营销场景,为客户提供更多样的数字化解决方案。

首先是与SaaS合作伙伴的生态。悠易科技并不是所有跟营销相关的事情都要自己做,而是拉动上下游的合作伙伴共建给企业提供服务。目前,悠易科技连接了CRM、直播、智能外呼、RPA、语义分析等营销工具,并在未来做进一步延伸。这些产品经过不同的排列组合,会形成非常丰富的品牌公私域运营场景,接入的产品越多,组合的效应就会越明显。

蔡芳介绍说:「一家公司不太可能完全in-house做成一个封装产品。我们一定会更开放,把各种能力都容纳进来,才能给客户提供更好的服务。」悠易科技会将核心能力抽象成连接和洞察能力,提供标准化接口,与SaaS生态伙伴高效集成。

其次是针对IT厂商的生态。悠易科技提供一个标准产品,IT厂商可以在此基础上,通过CDP2.0的开放平台为客户定制开发需求,从而为客户提供更个性化的解决方案,也帮助IT厂商可以用效率更高、成本更低的方式来构建自己的价值,服务体量庞大的KA客户。

第三是针对4A公司的生态。悠易科技将与4A公司一起构建下一代agency模式,即「咨询+数据技术平台+服务」,基于4A强大的咨询和服务能力,借助悠易科技的数据技术平台,最终一起服务4A公司的客户。

   

CDP2.0特点之三:AI first

CDP2.0的第三个特点是AI first。之所以提出这一点是考虑CDP产品的现状。蔡芳介绍说,据客户反映,市面上所有的CDP产品都很难用。其中一个很重要的原因是数据接入后,需要客户内部有比较深的数据挖掘能力,才能非常好地发挥出CDP的价值。所以悠易科技希望通过AI能力,帮助客户更加深入、更加灵活地实现洞察,可以非常直观地了解到数据,知道应该做什么。

CDP2.0构建的 AI能力,除了统计分析,还会加入机器学习、深度学习等技术,向客户提供多种人工智能能力,具体包括:

1.AI分群:无需人工干预,自动进行分群分组,找到相应的人群特征,企业可以充分利用人群特征进行公私域运营。

2.AI推荐:根据客户的浏览、购买等历史行为,推荐相应的内容或商品。

3.智能策略:根据客户以往的营销活动及结果,自动构建、推荐一些营销策略。

徐涛重点介绍了CDP2.0的AI分群与聚类功能:「举个例子,新注册的客户是一个人群,两周内发生购买的是另一个人群,我们可以找到两者的交集,看看他们的人群特征是怎样的。比如说到店是这一类人群的最大特征,我们会指导运营人员,如果希望新注册客户在两周内购买的话,尽可能通过营销活动推动他们到店。」

CDP2.0的推出,是继「三朵云」之后,悠易科技在产品领域又一次大动作,也顺应了企业的需求。今年疫情的再度肆虐,提高了企业对CDP的重视程度,其中包括了很多餐饮品牌、宠物品牌。蔡芳认为,「今天的客户不一定非常明确有CDP的需求,但他们可以明确知道需要跟消费者做直接的沟通,不论是用MA还是用SCRM去完成,都需要有底层的CDP能力作为支撑。因此,CDP在很长一段时间内,都会是企业在营销领域的关注焦点。」

     

MarTech行业的资本运作

根据澄志创投和投中资本的《中国广告营销行业资本报告2021》,2021年中国广告营销行业融资中:55%的金额流入了MarTech领域。MarTech领域中CRM/SCRM和营销云/营销自动化类企业融资较多。而从2021年到2022年,陆续有微友信、烽火台、热云数据、诸葛智能、谦玛网络、Marketin、SendCloud、GrowingIO等多家MarTech企业被收购,似乎预示着中国MarTech行业的洗牌到来。

数据来源:《中国广告营销行业资本报告2021》

在周文彪看来,这是MarTech行业发展到某个时间节点的必然结果,「整合是必然」。周文彪以悠易科技的发展历程解释说,悠易科技花了很大的力气做私域产品,但也看到了一些局限性,因为悠易科技这么多年并非所有的精力都投入在私域领域;近三年,悠易科技通过与LinkFlow的合作,发现对于数据连接、触点的处理、消费者管理等私域产品的细节,后者不但想法很多,而且想得细致到位,毕竟LinkFlow创业5年来专注在私域方面,「术业有专攻」。「企业服务是一条充满艰难险阻的路。要想服务好客户,需要强强联手,取长补短,彼此结合在一起,既有利于客户,也有利于公司的发展。」

并购LinkFlow之后,悠易将升级为悠易科技集团,一家以数据和技术为主的科技型企业。悠易科技集团旗下包含悠易互通和LinkFlow两家子公司。悠易互通偏重于广告云业务,LinkFlow偏重于数据云。

周文彪对中国诞生Hubspot这样的企业很有信心,「MarTech在中国一定会发展成宏大的产业,因为它解决的是营销、技术与管理三者的结合问题,并最终解决企业的增长痛点。」

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