从To C时期的校园营销肉搏战、携号转网乱象,到如今围绕政企项目的招标投诉大战,无不反映了5G时代电信运营商To B/G商业模式没有走出To C的路径依赖。

2021年,全国移动用户总数超16亿,To C市场进一步趋于饱和,发力To B市场是电信运营商的下一个竞技场,然而,在同质化竞争加剧的情况下,To B市场发展须以价值为中心。

以电信运营商2021年财报为例,三大主流运营商在政企业务快速增长,成为构建第二曲线的有力支撑点。

2021年,中国电信产业数字化业务收入达到989亿元,同比增长19.4%,增速较上年显著提升,占收比为24.6%。值得注意的是,2021年,中国电信产业数字化对增量服务收入贡献超过一半,同比增长5.7PP。

中国移动2021年政企市场收入达到1371亿元,同比增长21.4%,通信服务收入结构进一步优化,其政企客户数达到1883万家,净增499万家。

中国联通产业互联网业务收入成为推动收入增长的“第一引擎”,其在2021年服务收入增长贡献度达到了59%。中国联通2021年产业互联网业务收入达到548亿元,同比增长28.2%,占整体服务收入比例达到18.5%。不久前,中国联通高调打造了九大行业军团,相关高层近期频频拜访相关区域更是见诸报端。

由上可见,运营商业绩增长驱动力已由个人市场转为政企市场,在KPI导向之下,之前比拼用户市场份额、收入份额,转为面向政企的公开招投标。尤其在招标金额大的项目上,运营商们自是各种手段齐上,明争暗斗,放在明面上的就是投诉。

在外界看来,运营商们互相投诉意义不大,似乎谁也没得到什么好处,也不利于产品创新和市场良性竞争。需要关注的是,政企市场项目竞标,即使产品方案有差异化优势也不一定能真正影响结果。

如今,随着中国广电入局5G,独立电信分析师付亮指出,广电一定会成为运营商政企市场里的重要搅局者。凭借在政府关系、地利人和方面的积累,中国广电有“硬杠”的实力。

广电的加入意味着运营商们在政企市场的竞争将更加激烈,应该如何打破困局?对此,付亮表示,一方面,运营商应该专注于自身技术、产品的创新。另一方面,运营商应该扩大目标业务,把蛋糕做大,走出“舒适圈”才是当下运营商们真正应该思考的事情。

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